TRATAMIENTO DE LOS OBSTÁCULOS DE LA VENTA

Los obstáculos más recurrentes en el proceso de venta son los siguientes:

Objeciones
Dilación de Compra
Escepticismo
Indiferencia

Tratamiento de las objeciones

¿Qué es una objeción?

Respuesta: Es una necesidad manifestada por el cliente que Ud. no puede satisfacer.
Si esto ocurre, ¿significa que no se puede concretar la venta?
Respuesta: Si el vendedor aplica la técnica que veremos a continuación tiene probabilidades que la venta se concrete igual.

Pasos Para El Tratamiento De Las Objeciones:

* 1 confirmar la objeción y quitarla de contexto. (sin contradecir al cliente ni tampoco darle la razón)
* 2 cuantificar la objeción:
* 3 minimizar la objeción recurriendo al beneficio más importante aceptado por el cliente (Matriz de costo beneficio)

Importante:

Si el cliente presenta una objeción al inicio de la entrevista y el vendedor aún no logró sondear lo suficiente como para descubrir necesidades y presentar beneficios, entonces:
4 se debe utilizar la técnica denominada negociación del resto.

¿Qué es la negociación del resto?

Respuesta: Para comprender este recurso separamos los dos términos que componen la frase:
Negociar: es básicamente dar algo a cambio de recibir algo, de una manera equitativa para ambas partes.
El resto: con este término nos referimos al resto de la entrevista de venta.
Por lo tanto:
La técnica de la negociación del resto es aquella por la cual le ofrecemos al cliente algo que gana r a cambio de que nos permita desarrollar la entrevista par sondearlo y de este modo de encontrar beneficios que hasta el momento no se hayan obtenido para, finalmente, contrapesarlos con la objeción y así minimizarla.

Ejemplo sobre el tratamiento de las objeciones:

El cliente: - Es caro. Uds. venden muy caro.

Observación: Nótese que al cliente le parece claro el producto por el que se interesa pero ha expandido el calificativo de caro a toda la empresa. Quitar de contexto es apartar este producto puntual del resto de la organización y todos sus productos.

1- Hoy mas que nunca es importante cuidar el bolsillo. Analicemos entonces el valor de este producto en particular en relación con lo que Ud. necesita.
2- ¿en cuánto excede lo que estaba dispuesto a invertir en el regalo de su sobrina?

Cliente:- en $XXXX (o en tanto por ciento)

3- Hace un momento Ud. manifestó que su mayor preocupación era hacer un regalo lo suficientemente útil y duradero en el largo plazo. Pasar de 6 sillas a 12 es lo que establece esa diferencia económica. ¿Justificaría Ud. esa diferencia para que la mitad de los invitados no queden de pie si le ofrezco un plan de pago que se acomode a sus verdaderas posibilidades?

Ejemplo Sobre La Negociación Del Resto

Vendedor:- Buenos días, ¿en que puedo ayudarlo?

Cliente:- En nada. Ya vi los precios y me parece caro.

Vendedor:- Por lo que veo Ud. busca un televisor. Le propongo lo siguiente, permítame averiguar lo que necesita realmente y es posible que encontremos el producto adecuado al precio que Ud. considere razonable. De todas maneras Ud. siempre tiene la opción de adquirirlo en otro lado.