Contenido del curso

# Clase 1: Introducción
La venta a través del descubrimiento y la satisfacción de las necesidades del cliente.
El rol del vendedor en la actualidad: el concepto de consultoría.
# Clase 2: La comunicación efectiva: presupuesto esencial de la venta profesional.
EL proceso de decisión de compra.
Características, ventas y beneficios.
Los tipos de necesidades
# Clase 3: Ejercicios de auto evaluación.
# Clase 4: Las técnicas de sondeos
Sondeos de posición
Sondeos de problema
Sondeos de proyección
# Clase 5: Topologías De Clientes
Tipologías basadas en el sentido común
Tipologías basadas en el aspecto físico
Tipologías basadas en el SAM
# Clase 6: Ejercicios de auto evaluación
# Clase 7: Manejo de obstáculos
Técnicas para el manejo de las objeciones. Matriz costo beneficio.
Otros obstáculos:
La dilación de la compra; el escepticismo; la indiferencia.
# Clase 8: Ejercicios de auto evaluación
# Clase 9: Tratamiento de la dilación de compra
# Clase 10: Ejercicios de autoevaluación
# Clase 11: La técnica del cierre de la venta
El concepto de valor.
La identificación de la oportunidad
Los pasos del cierre. El compromiso del cliente.
# Clase 12: Ejercicios de auto evaluación