TOPOLOGÍAS DE CLIENTE

Esta clasificación se basa en el comportamiento del cliente para con el vendedor. Veremos las características de cada uno, como debemos atenderlo, y que errores debemos tratar de no cometer para asegurarnos la venta.

Tipo de cliente


Características


Manera de Atenderlo


Errores a Evitar

Dominante


Amigo de discusiones. Exige razones. Pertenece a la clase de los eternos descontentos. Le gusta hablar fuerte; y se muestra brusco, sarcástico y agresivo


Déjelo hablar. Escuche con paciencia. Conserve la calma y el buen humor. Prométale, si es posible, atender sus reclamos.


No discuta. No se deje impresionar por sus sarcasmos considerándolos como ofensas personales

Distraído


Ausente. Sin Atención Parece no escuchar


Concentre la argumentación en un solo punto. Sea rápido y hábil. Demuestre interés y curiosidad


No se distraiga también. No interrumpa los argumentos

Reservado


Apenas contesta. Impasible. Parece no entender. Puede ser tímido o desconfiar


Sea amable. Demuestre interés. Busque respuestas afirmativas. Repita argumentos en forma distinta


Si tiene que repetir argumentos, no eleve la voz Procure que las pausas sean breves

Locuaz


Charlatán. Si no se orienta la charla, puede irse sin comprar. Más interesado en si mismo que en el producto


Escúchelo con simpatía pero mantenga el control. Sea cortés pero comerciante.


Evite discutir asuntos personales

Indeciso


Incapaz de decidir. Interés en varios productos. Necesita opiniones de terceros.


Suministre mucha información y consejos útiles. Descubra el interés y procure satisfacerlo


No pierda ritmo. No abandone al cliente

Vanidoso


Quiere hacerse notar. Contradice. Suele ser exasperante. Puede que sea realmente competente


Escúchelo. Acepte sus opiniones. Sea paciente y atento. Esto lo pondrá de su lado


No contradiga al cliente. Que no se excite ni desconcierte

Inestable


Se muestra impaciente y agitado. Mira mucho su reloj


Atento al pedido. Muestre pocos productos. Sea rápido en gesto y palabra


No interrumpa. Sea breve. No se ponga nervioso.

Lento


Lento de movimientos y palabras. Quiere tiempo. Parece tener todo el tiempo del mundo.


Calma. Repita argumentos cuantas veces sea necesario y en la forma mas completa posible.


No se impaciente. No presione. Evite la brusquedad.

Desambientado


Parece no pertenecer a ese lugar. Puede ser que compra algo que no conoce, o es nuevo en el lugar.


Mucha información pero simple. Haga que se sienta a gusto. Demuestre confianza en Ud. y el producto


No pregunte mucho. No importune al cliente si quiere elegir solo.

Tipologías Basadas En El Aspecto Físico

A través de numerosos experimentos científicos se ha demostrado una clara y significativa relación entre el aspecto físico y el comportamiento. Se determinó la existencia de tres somatotipos o biotipos básicos.

Tipo


Aspecto Físico


Características


Actitud de Compra


Actitud del Comprador

Endomorfo


Formas Redondeadas


Relajamiento
Tolerancia
Amabilidad
Sentido del Humor


Compra por comodidad
Búsqueda de afecto
Placer físico


Énfasis en temas afectivos. familiares, ocio y vacaciones

Mesomorfo


Huesos y músculos desarrollados.

Peso alto


Seguridad
Dominante
Enérgico


Compra por orgullo y economía


Énfasis en temas de deportes, política y negocios

Ectomorfo


Apariencia débil
Extremidades largas


Tímido, inhibido
Busca pasar desapercibido




Compra por seguridad, orgullo y placer físico


Énfasis en temas del futuro, soledad, descanso o ciencia

Tipologías Basadas En El Método de Estudio y Análisis (MEA)

Como establecimos anteriormente, la correcta interpretación de los mensajes escondidos detrás de las palabras o actitudes es básica en las relaciones interpersonales.
El propósito del MEA es dar a conocer una técnica que ayude a interpretar lo que hay detrás de las palabras y comportamientos para reconocer su verdadero significado.
Para ello, el MEA parte del planteo que toda persona al nacer carece de una identidad psicológica, que irá adquiriendo a medida que vaya viviendo experiencias y recibiendo influencias.

Para este método, la persona grabará cada una de estas experiencias (impactos) en un área diferente de su personalidad a los que llamamos universos y que para este caso son cuatro:

* Universo del Desarrollo
* Universo de la Seguridad
* Universo de la Tensión
* Universo de la Realización

Para tener éxito en la venta, el vendedor deberá adoptar la actitud complementaria para cada universo de acuerdo al siguiente esquema.

Universo


Características


Pers. Complementaria


Actitud de Compra

del Desarrollo


Busca Prestigio
Gasta mucho dinero
Sensible a los halagos


Líder
Militante


Artículos de Prestigio
Productos innovadores



de la Seguridad


Afectivo
Amante de la Naturaleza
Familiero
Minucioso, Estructurado
Necesita garantías y Seguridad


Protector
Protegido


Productos que refuercen el aspecto de la afectividad.
Productos que le garanticen seguridad

de la Tensión


Eterno Disconforme
Poco indulgentes y Francos
Distantes e Impopulares


Dominador
Dominado


Buscará productos que demuestren que son personas seguras de sí y dominadoras

de la Realización


Equilibradas
Realistas y Adaptables
Buenos comunicadores


Igualdad


Demuestran en sus compras alto grado de autonomía e independencia de criterio

La actitud del vendedor deberá estar siempre orientada a facilitar una buena relación con el cliente que le permita cerrar con éxito la venta. Para ello deberá ser capaz de adoptar el rol complementario al exhibido por el cliente.