¿COMO HACER QUE TUS CLIENTES COMPREN?

Es decir para que ordenen el producto o servicio, llamen por teléfono, acudan a nuestra oficina, local o consultorio, visiten nuestra página web, etc.

Estos cinco pasos son los mismos sea que se trate de un producto, servicio u obras de caridad, para B2C (negocios a consumidores) o B2B (negocios a negocios).

Cualquiera que sea el sector de la industria en la que te desenvuelves, todos absolutamente todos pasamos por estos cinco pasos que nos permitirán tomar acción.

1. Ser conscientes de la necesidad o deseo de nuestros clientes.


Uno de los mayores desafíos que enfrento con mis clientes en nuestras sesiones privadas de Coaching es guiarlas en el aprendizaje profundo de sus clientes ideales. La gran mayoría comete el error de asumir cuál es esa necesidad, bueno yo también la asumía cuando recién comencé mi negocio.



Pero la verdad es que cuando uno comienza a caminar en los zapatos del cliente ideal, comprende al detalle cuáles son esas necesidades.

Y de eso precisamente es lo que se trata que sepas ¿Qué es lo que lo mantiene a tu cliente ideal despierto en la noche, mirando el techo?

2. Buscar “las cosas” que satisfacen la necesidad o el deseo de ese cliente

Una vez que sabemos al detalle cuál es la necesidad de nuestro cliente ideal, debemos de buscar las cosas que satisfacen esa necesidad.

Supongamos que eres dueña de una pizzería y decides especializarte en determinado cliente, supongamos que ese cliente es diabético. Cómo todos sabemos los diabéticos tienen que cuidarse en la alimentación, entonces decides hacer una pizza especial para diabéticos.

Eso es lo que hizo la canadiense Diana Coutu, propietaria de Dianas Gourmet Pizzeria, en la pequeña localidad de Winnipeg en Canadá.

3. Evidenciar porque tú eres la fuente que satisfacen esas cosas


En este paso debemos ser conscientes de cuál es nuestra máxima proposición de venta para nuestro cliente ideal, el mensaje que no será rechazado, que tiene que ser lo que nuestro cliente estaba buscando, tiene que ser un poderoso mensaje de marketing y una oferta, esa es la fuente, la razón por la cual nuestro cliente nos elegiría.

O puede ser un mensaje que les cause tanta curiosidad a los clientes que los obligue a tomar acción, esta estrategia generalmente se usa cuando estamos ofertando un producto gratuito o carnada gratuita.

Por Ejemplo: Un asesor financiero especialista en cálculo del impuesto a la renta para personas pudientes de la tercera edad, puede ofrecer un reporte gratuito, para vender sus servicios, así:


4. Aceptación del precio de la fuente o los criterios de argumentación del valor

En este paso debemos de evidenciar porque nuestro precio es el que estamos pidiendo, que nos hace de diferente a nosotros en medio de una mar de competidores, porque nuestro cliente tiene que elegirnos de cualquier otra persona de la competencia. Y cuáles son los valores agregados que justifican el precio que estamos pidiendo.

5. Encontrar las razones para actuar ahora.

Todas nuestras presentaciones de venta tienen que tener una razón para actuar ahora, sino hay algo límite no hay oferta. Punto.

Estos son los 5 pasos por donde llevamos a nuestros clientes ideales.

Por Ing. Teresa Pedersen
www.empresariasmillonarias.com